市场分析
地暖公司比服务的时代即将来临?
2016-05-06 10:22  

XX德系品牌24kw锅炉要多少钱?若是在两三年前,这个问题的答案会有无数个——如果你问同一个卖场的5个地暖公司,或许会得到超过5个报价。但在今天,答案变得更加清晰明了——即便你问上海、成都、南京同一个卖场的10个公司,你都将得到相同的折扣后价格。

相比锅炉,地暖管道、分集水器、温控和散热器产品价格相对“杂”,一方面是由于行业发展尚未真正到全系统主材都公开透明的程度,另一方面是锅炉品牌数量相对较少,并且品牌集中度较高,因此,锅炉价格日益透明在预料之中。

但是,尽管系统末端价格尚未如锅炉开始透明化,但从整体上看,相比两三年前,地暖系统终端价格都呈现出显著的透明化、低利润化的特征,这对传统的地暖来说是巨大挑战:

首先,现有地暖公司中,恐怕99%是靠材料赚钱。当利润主要来源的材料价格走向透明,利润率大幅缩水,而人工成本、房租成本等不降反升,这将给地暖造成巨大的生存压力。

其次,现有地暖公司中,几乎很少有材料外的营收来源或营收通道。据暖立方传媒了解,在地暖业务中,只有极少数公司通过服务“赚钱”,并只有少数公司开始将“服务”列为未来营收增长源。

第三,在可以预期的未来营收项目中,“服务”是被多数地暖人认可的项目之一。但问题是,怎么做服务?怎么让客户有更好的服务体验,从而为服务买单?怎么构建服务团队?怎么养活、激励服务团队?这些都是问题,需要地暖提前准备相应能力。

一二十年前,IBM、惠普等科技巨头何其风光?!其设备销售额羡煞旁人。但有远见卓识的郭士纳提前带领IBM转型,将IBM这头蓝色大象从设备销售引到IT服务上,让IBM没有掉队于时代,长期保持竞争力。对于今天的地暖公司来说,要转型做服务商当然很艰难,这是对传统盈利模式的颠覆,对人力配置、业务模式都将是全新的体验。

更重要的是,要转型做服务商,地暖公司首先要塑造自身的服务价值,要认可自身的专业服务价值,要把自己的服务“卖钱”,而不是像现在这样即便有专业服务也“白送”或“廉价”。

这是意识的问题,是理念的问题,要改变意识和理念,当然还有很长的路要走。

PS:7月28日,让我们再次相聚2026互联网温控杯第三届中国供暖暨舒适家居财富论坛,让我们和业内精英一起,探讨地暖公司转型之道,向友商、同行借鉴转型经验!

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